Đắc Nhân Tâm
Chia sẽ ebook : http://downloadsachmienphi.com/
Tham
gia
cộng
đồng
chia
sẽ
https://www.facebook.com/downloadsachfree
Cộng đồng Google :http://bit.ly/downloadsach

sách

:

Fanpage

:

Mục lục
Phần 1 Những thuật căn bản để dẫn đạo người....................................................................................... 3
Chương I: Muốn lấy mật đừng phá tổ ong.......................................................................................3
Chương II: Một bí quyết quan trọng trong phép xử thế...................................................................6
Chương III: Hãy khêu gợi ở người cái ý tự muốn làm công việc mà chính ta đề nghị với họ........9
Chương IV: Tám lời khuyên để giúp các bạn đọc sách này được nhiều lợi ích nhất.................... 18
Phần 2 Sáu cách gây thiện cảm..............................................................................................................20
Chương I: Để cho tới đâu cũng được tiếp đón niềm nở.................................................................20
Chương II: Một cách dễ dàng để gây mỹ cảm lúc sơ kiến............................................................ 23
Chương III: Không theo quy tắc sau này tức là tự rước lấy thất bại..............................................27
Chương IV: Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm............................31
Chương V: Làm sao để gây thiện cảm...........................................................................................36
Chương VI: Làm sao cho người ta ưa mình liền........................................................................... 39
Phần 3 Dẫn dụ người khác cho họ nghĩ như mình.................................................................................47
Chương I........................................................................................................................................47
Chương 2: Một cách chắn chắn để gây thù oán. Tránh nó cách nào?............................................51
Chương III: Quá tắc quy cung....................................................................................................... 57
Chương IV: Do trái tim sẽ thắng được lý trí..................................................................................60
Chương V: Bí quyết của Socrate....................................................................................................66
Chương VI: Xả hơi........................................................................................................................ 70
Chương VII: Thiện bất chuyên mỹ................................................................................................75
Chương VIII: Quy tắc này sẽ giúp bạn làm được những việc dị thường.......................................78
Chương IX: Loài người muốn gì?..................................................................................................80
Chương X: Gợi những tình cảm cao thượng................................................................................. 83
Chương XI: Kích thích thị giác và óc tưởng tượng của người......................................................87
Chương XII: Khi mọi cách đều vô hiệu bạn hãy thử cách này xem sao........................................88
Phần 4 Sửa tính người mà không làm cho họ phật ý.............................................................................91
Chương I: Nếu bạn bắt buộc phải chỉ trích, thì xin bạn bắt đầu như sau này................................91
Chuong II: Chỉ trích cách nào mà khỏi gây thù oán?.................................................................... 95
Chương III: Hãy tự cáo lỗi trước đã.............................................................................................. 97
Chương IV: Đừng ra lệnh............................................................................................................ 100
Chương V: Giữ thể diện cho người..............................................................................................101
Chương VI: Khích lệ người ta cách nào?.................................................................................... 103
Chương VII: Vị tri kỷ giả, dụng...................................................................................................106
Chương VIII: Hãy khuyến khích người.......................................................................................108
Chương IX: Làm sao cho người ta vui sướng mà làm công việc bạn nhờ cậy............................110
Phần 5 Phép nhiệm mầu.......................................................................................................................113
Phần 6 Bảy lời khuyên để tăng hạnh phúc trong gia đình................................................................... 119
Chương I: Chôn sống hạnh phúc gia đình cách nào lẹ nhất?.......................................................119
Chương II: Tùy Ngộ NhiAn........................................................................................................123
Chương III: Thương nhau chín bỏ làm mười...............................................................................125
Chương IV: Làm cho người ở chung quanh mình được sung sướng là điều dễ dàng................. 127
Chương V: Cái gì làm cảm động một người đàn bà.................................................................... 128
Chương VI: Phu phụ tương kính như tân.....................................................................................130
Chương VII: Những kẻ thất học trong hôn nhân.........................................................................132

Phần 1 Những thuật căn bản để dẫn đạo
người
Chương I: Muốn lấy mật đừng phá tổ ong
Ngày 7 tháng 5 năm 1931, mười ngàn người ở chân thành Nữu Ước (New York) được mục
kích một cuộc săn người sôi nổi chưa từng thấy. Một trăm năm mươi lính công an bao vây một
căn phố để bắt tên y cũng mang hai cây súng sáu trong mình. Họ leo lên mái nhà chung quanh,
dùng hơi cay và trong hơn một tiếng đồng hồ, cả một khu mỹ lệ nhất của Nữu Ước vang lên
tiếng súng và tiếng "lạch tạch" của liên thinh. Crowley núp sau chiếc ghế đệm bông, bắn lại lính
không ngừng.
Khi bắt được y rồi, viên giám đốc công an tuyên bố: "Nó vào hạng tội nhân nguy
hiểm nhất. Nó muốn giết người là giết, không vì một lý do gì hết".
Nhưng còn chính tội nhân, Crowley, y tự xét y ra sao? Muốn biét, bạn hãy đọc hàng sau này
mà y vừa chống cự với lính vừa viết để lại cho đời "Dưới lớp áp này, trái tim ta đập, chán ngán,
nhưng thương người, không muốn làm hại một ai hết".
Không muốn làm hại ai hết!Vậy mà trước đó mấy ngày, khi một người lính công an lại gần y
để hỏi y giấy phép lái xe hơi, thì y xả ngay một loạt súng, giết người đó tức thì. Một kẻ sát nhân
không gớm máu như vậy mà còn tự khoe: "Trái tim thương người, không muốn làm hại một ai
hết!".
Trước khi lên ngồi ghế điện để chịu tử hình tại khám Sing Sing, y còn than: "Tôi chỉ
tự vệ mà người ta xử tôi như vậy đó".
Nghĩa là trong thâm tâm y, y nhất định không chịu nhận y có tội.
Bạn sẽ nói: "Thì chỉ có nó nghĩ thế, chứ còn ai lạ đời như vậy nữa".
Không đâu, thưa bạn: kẻ thù số một của nước Mỹ. Al Copone, tên đầu đảng ăn cướp đã làm
cho châu thành Chicago kinh khủng, cũng nói: "Ta đã dùng những năm tươi đẹp nhất trong đời
ta để mua vui cho thiên hạ, vậy mà phần thưởng chỉ là bị chửi và bị săn bắn như con thú dữ".
Mà cả Dutch Schluts, một trong những tên cướp lợi hại nhất ở Nữu Ước cũng tuyên
bố với một ký giả rằng y là ân nhân của thiên hạ.
Viên Giám đốc khám Sing Sing, ông Lawes, viết "ở Sing Sing, những tội nhân đều tự cho họ

cũng có tâm trạng thong thường khác đời chi hết. Cũng lý luận, giảng giải, tại sao chúng bị bắt
buộc phải cạy tủ sắt hoặc bóp cò... và tuyến bố rằng bỏ tù chúng thật là bất công".
Nếu ba tên cướp đó và bọn khốn nạn đường nằm trong khám, tự cho mình vô tội
như vậy thì những người mà chúng ta gặp mỗi ngày, ở ngoài đường, cả các bạn nữa,
cả tôi nữa, chúng ta ra sao?
Cho nên ông John Wannamaker, một thương gia lớn, có lần đã tự thú: "Từ 30 năm nay, tôi đã
hiểu rằng: sự chỉ trích chẳng ích lợi gì hết". Ông đã sớm hiểu bài học đó. Riêng tôi, tôi đã phải
phấn đấu trong một phần ba thế kỷ trước khi thấy ló ra ánh sáng của chân lý này; "Dù người ta
có lỗi nặng tới đâu, thì trong 100 lần, có tới 99 lần người ta cũng tự cho là vô tội".
Chỉ trích là vô ích (nó làm cho kẻ bị chỉ trích phải chống cự lại và tự bào chữa) mà còn nguy
hiểm, oán thù. Hơn nữa, kẻ ta chỉ trích tự nhiên sẽ hằn học chỉ trích lại ta, như ông Tổng
trưởng Bộ Nội vụ Albert Fall, vì ăn hối lộ 100.000 đ mà dùng gươm súng đàn áp kẻ bị ức hiếp,
sau vỡ lỡ, bị ngồi khám, làm cho dư luận toàn quốc oán hờn Chính Phủ, Đảng Cộng Hoà suýt đổ,
Tổng thống Harrding bị giày vò lo lắng đến đỗi ít năm sau thì chết. Vậy mà khi người trách y đã
lợi dụng lòng tin cậy nhảy chồm chồm lên, khóc lướt mướt, vặn tay bứt dứt, rủa đời, la lớn:
"Không! không! Chồng tôi không phản ai hết. Cả một toà nhà đầy vàng cũng không quyến rũ
được chồng tôi. Chông tôi đã bị người ta phản.
Tâm trạng con người là như vậy đó. Kẻ làm quấy oán trách đủ mọi người, mà chẳng bao giờ
oán trách mình cả. Bạn cũng như vậy mà tôi cũng như vậy. Cho nên từ nay, mỗi lần muốn chỉ
trích ai, ta nên nhớ tới hai tướng cướp Capone và Crowley, tới lời chỉ trích ta thốt ra, cũng như
con chim bồ câu, bao giờ nó cũng trở về chỗ cũ. Kẻ bị ta chỉ trích sẽ tìm thấy hết lý luận để tự
hào chữa và trở lại buộc tội ta.
Vì hiểu vậy nên ông Abraham Lincoln đã để lại cái danh là có tài dẫn đạo quần chúng bực
nhất trong lịch sử loài người. Hồi thiếu thời ông nhiệt liệt chỉ trích bất cứ ai, thậm chí tới viết
những thơ phúng thích để chế diễu người ta rồi đem liệng cùng đường cho thiên hạ đọc cười
chơi. Một lần cũng vì thói quen đó, suýt gây nên một cuộc đấu gươm. Từ đó chẳng những ông
không dung dễ dãi với mọi người. Châm ngôn của ông là: "Đừng xét người, nếu ta không muốn
người xét lại ta".
Trong thời Nam Bắc chiến tranh, một lần bại quân phương Nam, ban đêm chạy tới một
sông, vì mưa bão mà nước dâng cao không thể nào qua nổi. Ông đánh dây thép, rồi muốn chắc
chắn hơn, lại sai người phương Bắc bảo phải lập tức tấn công quân phương Bắc bảo phải lập
tức tấn công quân phương Nam do tướng Lee cầm đầu. Nhưng Meade vì ngần ngừ trễ nãi đã
làm ngược hẳn hiệu lệnh ông và để quân phương Nam thừa dịp mực nước xuống, qua sông mà

thoát được, lỡ mất cơ hội độc nhất, vì chỉ một trận đó có thể chấm dứt cuộc Nam Bắc tương
tàn...
Ông Lincoln giận lắm, la: "Trời cao đất dày, như vậy nghĩa là gì?"
Rồi ông than với con rằng: "Quân địch đã ở trong tay ta mà lại để cho nó thoát! Trong tình
thế đó bất cứ ai cầm quân cũng có thể đánh bại tướng Lee. mà nếu cha có mặt tại đó, chắc chắn
cha đã thắng trận rồi! "Đoạn ông hậm hực viết bức thư này:
Đại tướng thân mến,
Tôi không tin rằng nhận chân được sự đại tướng Lee trốn thoát tai hại là dường nào! Quân
đội y trong tay ta, và vì y đã bại nhiều phen,nếu đánh ngay lúc đó thì chỉ có một trận là chiến
tranh đã kết liễu. Nay thì nó sẽ kéo dài ra không biết đến bao giờ. Thứ hai trước, ông đã không
thắng nồi Lee, bây giờ y đã qua sông, mà lực lượng của ông chỉ có thể bằng hai phần ba hôm đó
thì làm sao thẳng nồi được y nữa?
....Dịp may ngàn năm có một thuở của ông đã qua rồi và không ai thấy nổi buồn khổ của ông
đã qua rồi và không ai thấy nổi nỗi buồn của tôi!
Nhưng bức thư đó, bức thư trách nhẹ nhàng có vậy, ông viết rồi mà không gởi. Sau khi ông
chết, người ta tìm thấy trong tờ của ông.
Vậy có lẽ ông đã tự nghĩ: "Hãy khoan, đợi một chút... đừng hấp tấp. Ta ngồi yên ổn trong toà
Bạch Cung này mà ra lệnh thì thật dễ. Nhưng nếu ta đã có tuần nay, ta đã thấy máu chảy, đã
nghe tiếng rên la của binh lính bị thương, hoặc hấp hối, thì có lẽ ta cũng không hăng hái tấn
công kẻ địch lắm. Vả lại, nếu ta có tính rụt rè của Meade thì ta cũng đã hành động y như ông ta.
Thôi, việc đã vậy rồi, nói cũng vô ích. Gởi bức thư này đi, dù ta có hả giận chút đỉnh, nhưng
Meade sẽ trách lại ta, sinh ra bất hoà, oán giận, mất lòng tự tín của ông ta đi, và biết đâu ông
chẳng từ chức nữa".
Là vì ông đã kinh nghiệm rằng những lời nghiêm trách không có một ích lợi nào cả.
Ông Theodore Roosevelt kể lại rằng hồi ông còn làm Tổng thống, mỗi lần gặp điều khó xử,
thường ngả lưng vào ghế nhìn lên tấm hình của Lincoln treo trên tường và tự hỏi: " Lincoln ở
địa vụ mình, sẽ xử trí ra sao? Giải quyết ra sao?".
Chúng ta cũng vậy, lần sau có muốn "xài" ai, hãy rút tấm giấy 5 mỹ kim ở trong túi ra mà
ngắm hình Lincoln trên đó rồi tự hỏi: "ở vào địa vị ta, Lincoln xử trí ra sao?" và muốn sửa đổi
người, ta hãy sửa đổi ta trước đã. Như vậy có lợi hơn và... ít nguy hiểm hơn.
Khổng Tử nói: "Khi bực cửa nhà ta dơ thì đừng chê nóc nhà bên sao đầy tuyết".

Hồi nhỏ tôi tự phụ lắm. Một lần nhận được một bức thư có thêm mấy chữ này: "Thư này đọc
cho người ta viết, mà không coi lại". Tôi thích hàng chữ đó lắm vì tôi thấy nó cho ta vái vẻ quan
trọng và bề bộn công việc. Rồi một hôm, muốn lên mặt với một tiểu thuyết gia, toio viết thư
cho ông ta và cũng thêm hàng chữ ấy. Tiểu thuyết gia đí gởi trả lại một bức thư và thêm vào:
"Chỉ có sự ngu xuẩn của ông mới ví được với sự thô lỗ của ông thôi".
Nói cho đúng, tôi đã vô lễ và những lời chỉ trích đó không phải là không xứng đáng. Nhưng vì
tôi chỉ là một thằng người nên tôi thấy nhục lắm và thầm oán tiểu thuyết gia đó đến nỗi mười
năm sau, khi hay tin ông ta chết, tôi đã chẳng tiếc một người có tài mà chỉ nhớ tới sự ông đã
làm thương tổn lòng tự ái của tôi.
Vậy bạn muốn người ta oán tới chết, thì hãy dùng những lời chỉ trích cay độc. Còn không thì
nền nhớ rằng, loài người không phải luôn luôn có lý trí đâu. Họ hành động, suy nghĩ theo tình
cảm, thành kiến, lòng một mỗi lửa, mà lòng kiêu căng của con người ta một kho thuốc súng,
gặp nhau tất bùng nổ, gieo tai hại vô cùng.
Bengamin Fraklin hồi nhỏ vụng xử bao nhiêu thì sau này lại giỏi về được bổ làm sứ thần
Hoa Kỳ tại Pháp. Bí quyết của sự thành công đí là không bao giờ chỉ trích ai hết và chỉ thành
thực ca tụng và tự chủ mạnh mẽ mới được.
Carley nói: "Muốn xét độ lượng của ai chỉ cần xem cách xử sự của người đó với kẻ dưới".
Vậy đáng lẽ buộc tội, chỉ trích ai thì ta phải ráng hiểu họ, tìm nguyên nhân những hành vi của
họ. Đó là nguồn gốc của cảm tình, khoan dung và hoà hảo.
Đức Thượng đế kia mà còn đợi khi người ta chết rồi mới xét công và tội. Tại sao người phàm
như chúng ta lại nghiêm khắc hơn Ngài?.

Chương II: Một bí quyết quan trọng trong phép xử thế
Muốn dẫn dụ ai làm một việc gì theo ý ta, chỉ có cách là làm cho người ấy phát khởi
cái ý muốn làm việc đó.
Xin các bạn nhỡ kỹ điều ấy.
Xin các bạn nhớ rằng không có một cách thứ hai nào nữa.
Đã đành, bạn có thể chĩa súng sáu vào bụng một người qua đường mà bắt người đó phải cởi
đồng hồ ra đưa cho bạn. Bạn cũng có thể bắt một người làm công phải chăm chỉ làm việc cho
tới khi bạn quay lưng đi, bằng cách dọa tống cổ hắn ra cửa.
Cầm chiếc roi mây, bạn có thể bắt con nít vâng lời được. Nhưng những cách tàn bạo đó có
những phản động tai hại lắm. Muốn cảm động ai và dẫn dụ người đó tới hành động, chỉ có một
cách là người ta muốn gì, cho người ta cái đó.
Mà chúng ta muốn những gì? Ít lắm, nhưng khi chúng ta đã muốn thì chúng ta nằng
nặc đòi cho kỳ được. Những cái chúng ta muốn là:
1- Sức khỏe và sanh mạng
2- Ăn
3- Ngủ
4- Tiền của
5- Để tiếng lại đời sau
6- Thỏa nhục dục
7- Con cái chúng ta được mọi sự đầy đủ

8- Được người khác coi ta là quan trọng.
Freud, nhà bác học Đức trứ danh về bệnh thần kinh nói rằng hai thị dục căn bản của
nhân loại là tình dục và thị dục huyễn ngã.
Triết gia John Dewey nói: thị hiếu mạnh nhất của nhân loại là thị dục huyễn ngã.
Xin các bạn nhớ kỹ câu: "Thị dục huyễn ngã". Nghĩa nó vô cùng và bạn sẽ thường
gặp nó trong cuốn sách này.
Bảy thị dục khác đều dễ thỏa mãn, duy có thị dục đó ít khi được thỏa lắm, tuy nó
cũng khẩn cấp như ăn và ngủ.
Abraham Lincoln nói: "Ai cũng muốn được người ta khen mình". Chúng ta đều khát
những lời khen chân thành mà than ôi! ít khi người ta cho ta cái đó.
Những kẻ nào đã học được cái bí quyết làm thỏa mãn lòng đói khát lời khen đó, nó tuy kín
đáo mà giày vò người ta, đâm rễ trong lòng người ta, thì kẻ ấy "nắm được mọi người trong tay
mình" và được mọi người tôn trọng, sùng bái, nghe lời, "khi chết đi, kẻ đào huyệt chôn người
đó cũng phải khóc người đó nữa".
Loài vật không có dục vọng ấy. Nghiêm quân của tôi khéo nuôi heo và bò, kỳ đấu xảo canh
nông nào ông cũng được giải thưởng. ở nhà, ông ghim hết thảy những bằng cấp đó lên trên một
tấm lụa trắng, khách khứa lại, ông mở ra khoe. Những con heo thản nhiên đối với những giải
thưởng đó cho ông cái cảm tưởng rằng ông rất quan trọng.
Nếu các bậc tiền nhân không có thị dục trở nên quan trọng đó, thì văn minh không
có và chúng ta cũng chỉ như loài vật thôi.
Nhờ nhu cầu đó mà một thầy ký quèn, trong một tiệm tạp hóa, học lực dở dang, mua những
sách luật rách nát, về mải miết học để rồi trở nên một vĩ nhân: Lincoln. Các văn hào, thi hào
viết được những cuốn sách bất hủ, các ông "vua dầu lửa, xe hơi... trở nên triệu phú đều nhờ thị
dục đó cả.
Gia đình ít người mà cất ngôi nhà cực rộng lớn, mua chiếc xe hơi kiểu mới nhất, sắm bộ đồ
cho hợp thời trang, khoe sự học hành tấn tới của con mình; cũng đều do thị dục đó hết. Cũng
chỉ vì muốn thỏa lòng ao ước trở nên một danh nhân, mà biết bao thiếu niên Mỹ đã thành
những tướng cướp lợi hại, những tay sát nhân không gớm máu, cho đến nỗi khi chúng bị bắt

rồi thì đòi cho được đọc ngay những tờ báo để tiện trong đó người ta tả chúng như những vị
anh hùng. Được coi hình chúng trên mặt báo, bên cạnh hình những danh nhân trên thế giới,
chúng quên cái ghế điện nó đợi chúng.
Muốn biết tình hình, tư cách một người ra sao, ta chỉ cần xét người đó dùng những
phương tiện nào để thỏa mãn thị dục huyễn ngã.
Rockefeller thỏa mãn nó bằng cách cất ở Bắc Kinh (Trung Hoa) một nhà thương tối tân để
săn sóc hàng triệu người nghèo, mà ông chưa từng và sẽ chẳng bao giờ thấy mặt. Dillinger thỏa
mãn nó bằng cách giết người, ăn cướp các ngân hàng. Bị lính công an săn bắt, nó trốn vào một
trại ruộng mà tự xưng với người trong trại: "Dillinger là ta đây!". Nó tự đắc được cái danh là
"kẻ thù" số một của quần chúng".
Nhiều vĩ nhân trong thế giới cũng mắc cái tật tự khoe mình là quan trọng. George
Washington bắt mỗi người phải xưng tụng ông là: "Huê Kỳ Tổng thống Đại nhân". Kha Luân Bố
đòi cho được cái danh là: "Đề đốc Đại Tây Dương và Phó vương ấn Độ". Catherine, Hoàng hậu
nước Nga, không chịu đọc những thư mà ngoài không đề: "Hoàng đế ngự lâm". Bà Tổng thống
Lincoln, một hôm, dữ như cọp cái, quay lại mắng bà Grant giữ dinh Bạch ốc: "Sao? Tôi chưa
mời mà bà dám cả gan đối tọa với tôi sao?".
Các nhà triệu phú của ta sở dĩ bỏ tiền ra cho Đề đốc Byrd thám hiểm Nam Cực vì Đề đốc hứa
sẽ lấy tên của họ đặt tên cho những ngọn núi quanh năm tuyết phủ ở miền ấy. Thi hào Victor
Hugo chỉ cầu sao cho người ta lấy tên ông đặt tên cho kinh đô nước Pháp. Và thi hào Anh
Shakespeare tuy đã được cả nước Anh tôn sùng mà còn mua tước vị để thêm danh giá cho gia
đình ông. Có kẻ làm bộ đau, bắt người săn sóc mình, chiều chuộng mình để được thấy mình là
quan trọng. Như một cô nọ, hết hy vọng kiếm chồng được, đương khỏe mạnh, hóa ra tật
nguyền, nằm hoài ở giường, bắt mẹ già săn sóc trong mười năm, lên thang xuống thang để hầu
hạ cơm nước. Bà mẹ kiệt sức, chết. Trong vài tuần lễ, cô ả ủ rũ, bỗng một hôm đứng phắt ngay
dậy, trang điểm, rồi... đi lại như hồi trước.
Đem giải phẫu bộ óc, thì có một nửa số người điên cũng bình thường như óc chúng ta. Một
vị bác học trứ danh nhận thấy rằng phần nhiều những người đó chỉ muốn tìm, trong tưởng
tượng, sự thỏa mãn của lòng tự phụ mà hóa điên. Trong đời thực tế, họ tầm thường bao nhiêu,
tự thấy mình hèn hạ bao nhiêu, thì trong thế giới tưởng tượng của họ, họ càng tự thấy oai
quyền và danh vọng của họ lớn lao bấy nhiêu. Những kẻ đó sướng hơn chúng ta nhiều lắm. Họ
đã kiêm được, trong thế giới thần tiên của họ, cách thỏa mãn lòng khát khao danh vọng của họ.
Họ ký một tấm chi phiếu một triệu đồng, hoặc viết một bức thư tiến dẫn ta với Hoàng đế Ba Tư
rồi vinh hạnh đưa cho ta.

Đã có những người vì khát khao danh vọng mà hóa điên như vậy, thì sự biết khen
tài năng của những người ở chung quanh ta tất phải là một phép mầu nhiệm vô
cùng.

Chương III: Hãy khêu gợi ở người cái ý tự muốn làm
công việc mà chính ta đề nghị với họ
Tôi thì tôi ưa trái cây lắm. Nhưng không hiểu vì một lẽ bí mật gì, loài cá không ưa trái cây
như tôi mà lại ưa trùm. Vì vậy khi đi câu, tôi không nghĩ đến cái tôi thích mà chỉ nghĩ đến cái
mà cá thích thôi. Tôi không móc trái cây vào lưỡi câu để nhử chúng, mà móc vào đó một con
trùn hay một con cào cào, rồi đưa đi đưa lại trước miệng cá và hỏi nó: "Cá có thèm không?".
Tại sao ta không dùng chiến thuật đó với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng Lloyd
George tại sao ông nắm được quyền hành lâu mà ông khác thì bị lật đổ, bị bỏ rơi, ông đáp: "Tôi
luôn luôn ráng kiếm mồi hợp với sở thích của cá".
Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, ngây thơ và vô lý. Đã
đành, cái gì ta thích thì ta để ý tới luôn, nhưng chỉ có một mình ta để ý tới nó. Vì những người
khác họ cũng chỉ nghĩ tới cái họ thích thôi, không cần biết ta thích cái gì.
Cho nên chỉ có mỗi cách dẫn dụ người khác theo mình là lựa cách nói sao lời yêu cầu của mình
hạp với sở thích của họ và chỉ cho họ cách đạt được sở thích đó.
Xin bạn nhớ kỹ điều đó. Nếu bạn muốn cấm con bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng thuyết pháp
với nó, đừng bảo nó: "Ba muốn thế này, ba muốn thế khác". Trái lại, nên chứng minh cho nó
thấy rằng chất độc trong thuốc làm hại bộ thần kinh và nếu nó không bỏ thuốc đi, thì có lẽ tới
kỳ thi thể thao sau, nó sẽ thua anh em mất. Phương pháp đó luôn luôn công hiệu, dù là áp dụng
với con nít hay với bò con, với đười ươi. Một hôm, hai cha con triết gia R.W.Emerson muốn dụ
một con bê vào chuồng. Nhưng họ mắc phải cái lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới cái họ muốn.
Cho nên cha kéo, con đẩy. Tai hại thay! Con bê cũng như họ, chỉ nghĩ tới cái nó muốn thôi; chân
nó bám vào đất, cứng ngắt, không chịu rời đồng cỏ. Người ở gái thấy tình cảnh đó: chị không
biết nghệ thuật viết sách và viết tùy bút, nhưng ít nhất trong trường hợp này, chị cũng có nhiều
lưỡng tri hơn nhà triết học Emerson. Chị như bê con, đưa ngón tay vào mõm con vật như mẹ
cho con bú, và con vật ngoan ngoãn đi theo ngón tay chị mà vào chuồng.
Ngay từ hồi sơ sinh, bất kỳ một hành động gì của ta cũng vì lợi hết. Ta cho một hội thiện 500
quan ư? Có chắc là hoàn toàn không vị lợi không? Không. Bởi ta cho như vậy là để được tiếng
hảo tâm, để thỏa lòng ưu làm việc nhân, đẹp và cao cả, và để phước về sau. Và Thánh kinh có
nói rằng: "Con bố thí tức là cho Cha vậy". Hoặc vì không từ chối được vì sợ mắc cỡ... hay vì
muốn làm vui lòng một bạn thân, một thân chủ. Dù sao đi nữa thì cũng có một điều chắc chắn
là ta đã cho vì ta muốn thỏa mãn một thị dục - Trong cuốn "Nghệ thuật dẫn dụ hành động của
loài người". Giáo sư Harry A.Overstreet viết: "Hành động do những thị dục căn bản của ta mà

phát sanh. Để tặng những ai muốn dẫn dụ người khác trong việc làm ăn, trong chính trị cũng
như trong trường học hay gia đình chỉ có lời khuyên này là hơn cả: Trước hết, phải gợi trong
lòng người một ý muốn nhiệt liệt nghe theo ta". Làm được như vậy thì cả thế giới giúp ta thành
công và suốt đời chẳng bao giờ ta bị thất bại vì cô độc.
Andrew Carnegie, hồi nhỏ chỉ được học có 4 năm, nhưng vì sớm hiểu bí quyết đó, nên hồi
bắt đầu kiếm ăn, mỗi giờ công được có 4 xu, mà tới sau này tính ra ông đã quyên vào những
việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng.
Ông có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều lắm vì đi học xa mà không bao giờ viết thư về
nhà. Ông có cách không buộc trả lời mà chúng cũng trả lời lập tức. Ông viết một bức thơ ngọt
ngào lắm rồi tái bút: "Gởi cho mỗi cháu 5đ". Nhưng ông làm bộ quên không gởi tiền. Tức thì có
thư hồi âm liền, trong đó hai cháu cám ơn "ChúAndrew thân mến" và... Và gì nữa, chắc các bạn
đã đoán được.
Vậy ngày mai, nếu ta muốn cho ai làm một việc gì, ta hãy thong thả suy nghĩ và tự
hỏi: Làm sao dẫn dụ cho ông ấy muốn làm việc mình cầu ông ấy được?
Như vậy khỏi phải chạy lại nhà người ta để rồi chỉ nói về dự định của mình, ý muốn
của mình mà luống công vô ích.
Mỗi năm một lần, tôi mướn một phòng khiêu vũ tại một khách sạn lớn ở Nữu Ước
để diễn thuyết.
Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta thình lình cho tôi hay rằng tiến mướn phòng tăng lên gấp
ba giá cũ. Khi đó tôi đã quảng cáo, in vé, bán vé, xếp dọn đâu vào đó rồi. Tất nhiên là tôi không
muốn trả giá đó. Làm sao bây giờ? Đi kêu ca với người quản lý khách sạn đó ư? Đem cái thắc
mắc của mình tỏ với người ta ư?
ích lợi gì đâu? Người đó cũng như tôi, chỉ quan tâm tới điều họ muốn thôi. Tôi suy
nghĩ và hai ngày sau tôi lại tìm người đó, và nói:
"Nhận được thư ông, tôi hơi ngạc nhiên. Nhưng tôi không trách ông đâu. ở vào địa vị ông, có
lẽ tôi cũng hành động như ông. Bổn phận của ông quản lý khách sạn này là thâu cho được nhiều
lợi. Nếu ông không làm như vậy thì người ta sẽ mời ông ra và như vậy là đáng lắm... Nhưng nếu
ông quyết giữ cái giá mới đó thì xin ông lấy một mảnh giấy và chúng ta cùng xét xem lợi và hại
ra sao".
Rồi tôi gạch một gạch dọc chia tờ giấy ra làm hai, một bên đề "Lợi" một bên đề

"Hại".
Trong cột "Lợi", tôi biên mấy chữ này: "Phòng khiêu vũ sẽ trống" và tôi bàn miệng thêm:
"Như vậy ông có thể sẽ cho mướn để khiêu vũ hay hội họp. Lời lắm, vì khi đó giá mướn sẽ cao
hơn nhiều, phải không ông? Nếu tôi chiếm phòng ấy trong ba tuần, chắc chắn là thiệt cho ông
số lời ấy" - Bây giờ chúng ta xét tới "Hại". Trước hết đáng lẽ tăng số lợi lên được. Ông sẽ không
thu được một đồng nào hết, vì tôi không đủ sức trả giá ông định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn
thuyết.
"Vả lại, còn mất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính giả thượng lưu, có học,
giàu có và danh tiếng tới nghe. Thực là một sự quảng cáo cực tốt cho ông. Ông cứ bỏ 5.000đ
quảng cáo trên báo, không chắc đã quyến rũ được một số thính giả như vậy tới khách sạn ông.
Cái đó cũng đáng kể, phải không, ông?".
Vừa nói, tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột "Hại", rồi đưa tờ giấy cho ông ta và
nói: "Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho tôi biết ông quyết định ra sao".
Hôm sau, tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300
phần trăm thì chỉ tăng lên 50 phần trăm thôi.
Xin các bạn để ý rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu chuyện tôi chỉ
nói tới điều mà ông ta quan tâm tới, tôi chỉ tìm kiếm và bày tỏ cho ông ta cách đạt
được ý muốn đồ thôi.
Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong lòng mà chạy tới kiếm ông ta, la lên: "Cái gì lạ lùng
vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên 300 phần trăm khi ông biết chắc rằng tôi đã quảng cáo
rồi, đã in vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên rồi mà! Không khi nào tôi chịu giá đó
đâu!".
Và chuyện sẽ xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ cãi nhau và các bạn biết cãi nhau thường
thường kết quả ra sao. Dù tôi có làm cho ông ta phải tự nhận rằng ông có lỗi đi nữa thì lòng tự
ái của ông cũng không cho ông chịu thua và chuẩn lời tôi yêu cầu.
Henry Ford nói: "Bí quyết của thành công - nếu có - là biết tự đặt mình và địa vị
người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của mình".
Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên tôi
muốn nhắc lại: "Bí quyết của thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy

xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của mình".
Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên tôi muốn
nhắc lại: "Bí quyết của thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và suy xét vừa theo lập
trường của người, vừa theo lập trường của mình". Chân lý đó giản dị minh bạch làm sao! Đáng
lẽ ai cũng phải biết ngay chứ. Thế mà trong một trăm người, thì có tới chín mươi người không
biết đến, trong chín mươi chín trường hợp.
Bạn muốn có một thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn nhận được,
sẽ thấy sự thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, nói cho đúng hơn, là một tờ
châu tri, của ông giám đốc một hãng quan trọng chuyên môn quảng cáo bằng vô tuyến điện,
gởi cho mỗi ông quản lý những sở vô tuyến điện trong nước. (Những hàng chữ trong dấu
ngoặc đơn là cảm tưởng của tôi trong khi đọc).
Gởi ông John Blank ở Blandville (Indiana)
Ông Blank thân mến,
"Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới nay trong
địa hạt quảng cáo bằng vô tuyến điện.
(Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Nhà Ngân hàng
không chịu cho tôi cố nhà của tôi thêm một hạn nữa... Sâu ăn hết bông hồng của tôi... hôm qua
chứng khoán xuống giá... tôi lỡ xe điện sáng nay... chiều qua người ta không mời tôi dự tiệc...
lương y bảo tôi động mạch, bị bệnh thần kinh viêm. Tôi đường quạn đây thì đọc nhằm bức thư
của một kẻ tự thị chỉ nói đến vinh dự của y, ý muốn của y thôi! Cha chả là ngu! Vậy mà làm
nghề quảng cáo chứ (!)
"Sự quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đã mở đường cho lối quảng
cáo mới đó. Và những chương trình phát thanh của chúng tôi từ hồi đó tới nay đã cho chúng
tôi một địa vị cao hơn những hãng khác.
(à, phải! Hãng ông giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó có liên can gì tới tôi đâu? Ông
không thông minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông của ông thôi, như vậy
là làm cho tôi cảm thấy địa vị thấp kém của tôi, ông biết chưa?).
"Chúng tôi muốn cho khách hàng biết rõ tất cả tình hình những sở vô tuyến điện.
(Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ông muốn cái gì hết; hãy nói

cho tôi nghe cái mà tôi muốn).
"Vậy xin ông gởi ngay cho chúng tôi những điều nên biết về chương trình và thời
biểu. Những điều đó cần cho chúng tôi mỗi tuần để lựa kỹ những giờ phát thanh
tiện hơn hết.
(Gởi ngay cho ông! Cả gan thiệt! Cũng không thèm thêm câu: nếu không làm phiền
ông nữa!)
"Ông trả lời gấp, tức là lợi chung cho chúng ta., (Thằng ...